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案例分析:什么样的促销礼品才是好赠品

编辑:哈尔滨尚礼礼品有限公司  时间:2013/01/19  字号:
摘要:案例分析:什么样的促销礼品才是好赠品

   为了吸引客户购买,增加销量,额外赠送给客户一些附加礼品,这一招你也在用吧。那么如何选择适合的促销礼品,如何更高效的运用这些促销礼品呢?
  顾客对赠品价值的认定特征
  最好的赠品往往是“超值”与“易得”的结合。要“超值”,成本是最大的瓶颈,一般仅在新品上市或突破重点市场等特殊背景下启用。更多时候,顾客对赠品价值的认定非常简单,就是“实惠”和“实用”,这也是选择促销赠品时应尊重的最基本消费特征。
  案例分析:
  均瑶牛奶曾经做过一个促销,“买一箱均瑶牛奶送一斤鸡蛋”,很是火爆,很多卖场因为这个促销活动断货。均瑶抓住了消费特征中对赠品价值的认定:“鸡蛋”是日常生活必须品,非常“实用”;而一箱牛奶送一斤鸡蛋,也非常“实惠”。
  顾客对赠品获得难易程度的认定
  好的赠品运作一定要让顾客能非常便利地获得赠品,最好是“即购即得”。如果顾客认为获得赠品很难,比如获得的程序复杂,或者获赠的门槛太高,都会令促销效果打折扣。
  案例分析:
  非常柠檬曾做过一个促销——积攒15张不同的非常柠檬标签,可得到李玟精美画册一套。这也太困难了吧?购买多少箱产品,才能攒齐15张不同的标签呀?顾客顿时信心全无,哪里还有购买的打算啊?
  容易获得才能激发大家参与,促销的“势”才容易造出来,否则,人人部觉得与赠品无缘,你的赠品只能变成“样品”。最好让参与的每一个都感觉“踮踮脚就能够着”,切不能“可遇不可求”。
  顾客对赠品的即时需求特征
  是不是只要对顾客有用就一定能促进其购买呢?不然。赠品对顾客的吸引程度,还有一个重要的特征就是即时需求——赠品最好是顾客当下的需求,也就是我们经常说的赠品的时令性。
  案例分析:
  一个家具厂做夏季促销。为了促销真皮沙发,赠送棉坐垫。棉坐垫柔软,花色美观,确实不错。但是到了十月底一统计,销售比去年同期少了近50%。企业纳闷,款式更多了,质量更好了,价格比旺季下降了,促销也做了,结果怎会这么惨?
  夏天送棉坐垫,你不死谁死?原本就燥热难当,你还给他一个“火盆”,肯定行不通。如果送竹凉席,同样是屁股下的东西,效果就完全不同。
  顾客对产品及赠品利益点的认知程度
  “产品利益点”与“赠品利益点”是赠品促销中个悖论:应该用哪一点来拉动顾客呢?
  很简单:如果顾客对产品利益认知程度高,他们则更关注赠品利益点。当他们尚未充分认知产品利益点时,就要重点诉求产品利益点,而赠品利益点只是一个辅助手段。同样是麦当劳,“购麦当劳超值大餐,送史努比玩具”就是一个见证。

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